La voie de la réussite : Module 2
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2a. Anticiper les objections que vos clients pourraient avoir |
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| Il vaut mieux aborder les objections, y compris celles concernant l’assurance maladies graves, avant que les clients ne les soulèvent. Les conseillers en assurance maladies graves prospères anticipent les objections potentielles. Ils les présentent puis les éliminent dans leurs présentations avant que la cliente ou le client ne se forme une opinion inflexible contre le produit. L’objectif est que votre client ne change pas d'avis ou admette qu’il aurait pu se faire une mauvaise opinion du produit. Pour de plus amples renseignements :
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2b. Surmonter les objections : L’assurance Maladies Graves coûte cher |
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| « L’assurance maladies graves coûte cher », voilà une objection populaire soulevée par les clients lorsqu’ils se penchent sur l’assurance maladies graves pour la première fois. Cette objection est particulièrement fréquente si la cliente ou le client examine l’assurance vie au même moment. Pour de plus amples renseignements :
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2c. Surmonter les objections : Je peux utiliser mon propre argent |
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| Les conseillers entendent souvent dire : « Je peux utiliser mon propre argent », voilà une objection populaire qu’émettent les clients plutôt fortunés. Parfois, cette objection relève des conseillers qui supposent que leurs clients fortunés n’ont pas besoin d’assurance maladies graves. Bien qu’il soit vrai que plusieurs clients pourraient ne pas avoir besoin d'assurance maladies graves pour accéder à des liquidités, vous pouvez toujours créer d’importantes occasions en repositionnant le produit comme étant un moyen plus efficace d’accéder à des liquidités par rapport à celui d’utiliser son propre argent. Pour de plus amples renseignements :
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2d. Surmonter les objections : Je ne comprends pas les définitions |
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| La façon d’aborder les exigences très détaillées de la définition d’une affection couverte fait partie des difficultés auxquelles doivent faire face les conseillers. Ces définitions se servent de la terminologie médicale pour décrire : • le type d’affection couverte; • le type de diagnostic médical précis qui doit être posé afin que l’affection soitadmissible comme affection couverte; • les éléments qui empêcheront la cliente ou le client d’être admissible à présenterune demande de réclamation; • le moment où il est possible de présenter une demande de réclamation en raisond’une affection grave couverte. Pour de plus amples renseignements :
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2e. Surmonter les objections : J’ai déjà une assurance invalidité de longue durée |
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| Certains clients croient à tort que la présence d’un contrat d’assurance invalidité de longue durée de qualité signifie qu’ils n’ont pas besoin d’une assurance maladies graves. Vous pouvez saisir cette occasion et aborder le sujet en expliquant que même la meilleure couverture d’assurance invalidité entraînerait une diminution du salaire habituel au moment de la demande de la réclamation. Pour de plus amples renseignements :
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2f. Surmonter les objections : Je suis en santé |
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| Plusieurs jeunes Canadiens croient que l’assurance maladies graves constitue un excellent produit les personnes plus vieilles et moins en santé. Même les clients qui sont en santé et en forme se demandent pourquoi on leur montre ce produit plutôt qu’à une personne qui est moins en santé dans son groupe d’âge. Les clients croient souvent qu’ils sont plus en santé que le reste de la population. Pour de plus amples renseignements :
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2g. Surmonter les objections : Peut-être plus tard |
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| Pour ce qui est de l’assurance, la réaction la plus répandue que l’on constate de la part des clients est celle de remettre la souscription à plus tard. Comme elle représente une nouvelle dépense et qu’elle ne procure pas d’avantages dans l’immédiat, les clients trouvent toujours des besoins plus pressants qu’ils doivent combler maintenant. Lorsque vous êtes devant l’objection « peut-être plus tard », vous devriez commencer par confirmer que la cliente ou le client comprend la valeur du produit. Il est également important d’expliquer les trois risques importants associés au fait de reporter leur souscription d’une assurance maladies graves. Pour de plus amples renseignements :
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2h. Surmonter les objections : La couverture me semble insuffisante |
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| Un trop grand nombre de clients se font montrer de gros montants d’assurance maladies graves qu’ils ne peuvent pas se permettre, ils quittent donc la rencontre sur l'assurance maladies graves sans aucune couverture d'assurance. Dans certains cas, la cliente ou le client peut penser que le montant d’assurance maladies graves ne sera pas suffisant par rapport à celui prévu par son assurance vie; alors, à quoi bon? Dans la plupart des cas, le montant nécessaire au rétablissement d’une maladie grave ne doit pas être aussi gros que celui de la garantie d’assurance vie. Pour de plus amples renseignements :
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2i. Surmonter les objections : Je détiens une assurance hypothécaire |
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| Les clients qui soulèvent l’objection suivante : « Je détiens une assurance hypothécaire », ce qui est souvent bel et bien le cas, mais pensent qu’elle les couvre à la fois contre les maladies graves et le décès. Souvent, ce n’est pas le cas. Généralement, leur assurance hypothécaire ne les protège seulement qu’en cas décès. Pour de plus amples renseignements :
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