Aider les clients à interpréter les coûts et à surmonter l’aversion pour les pertes

Lorsque les clients recevront leurs relevés de fin d’année de 2026, ils verront la nouvelle présentation de l’information sur le coût total (ICT) pour la première fois. Même si l’ICT ne change pas le coût actuel des placements, elle change la façon dont ces coûts sont présentés. Plutôt que de montrer seulement des pourcentages, les clients pourront maintenant voir tous les renseignements, y compris les montants en dollars – des chiffres qui pourraient sauter aux yeux.

À mesure que les coûts deviennent plus visibles, ils peuvent aussi sembler plus importants. Dans cet article, nous explorerons comment ce changement de présentation peut influencer la perception des clients, y compris le rôle des biais comportementaux comme l’aversion pour les pertes. Il vous aidera aussi à savoir comment mener des conversations plus équilibrées et productives.

Pourquoi c’est important : l’aversion pour les pertes et les coûts visibles

Selon The Decision Lab, l’aversion pour les pertes est « le biais cognitif qui explique pourquoi, pour les individus, la douleur de perdre est psychologiquement deux fois plus forte que le plaisir de gagner. »

Dans le contexte de l'ICT, cela devient particulièrement pertinent. Lorsque les coûts sont indiqués en montants clairs, ils deviennent plus visibles et plus difficiles à ignorer. Les clients pourraient alors porter plus d'attention à ce qu’ils paient, même si le rendement de leur portefeuille est bon. 

Même si les coûts restent les mêmes, l’ICT les rend plus visibles. Ils peuvent alors sembler plus considérables qu’auparavant. 

Ce que cela signifie pour les conseillers 

Alors que l’ICT entre en vigueur, les conversations avec les clients pourraient être différentes. 

Au lieu de parler principalement des résultats ou du progrès à long terme, les clients pourraient d’abord se concentrer sur le coût. Des montants en dollars clairs sont faciles à repérer et dès qu’on les remarque, ils peuvent influencer la façon dont on interprète le relevé. Par exemple, des frais représentés par un pourcentage peuvent sembler abstraits, alors que des coûts de 3 500 $ semblent beaucoup plus réels. 

Cette différence est importante. Un chiffre plus visible aura tendance à influencer l'attention des clients et leur évaluation de la valeur. Dans certains cas, des coûts clairement affichés peuvent être perçus comme une perte, seulement parce qu’ils sont présentés d'une manière difficile à ignorer.  

Le fait de considérer ce changement peut vous aider à orienter les conversations plus efficacement. 

Comment orienter la conversation

En tant que conseillère ou conseiller, vous jouerez un rôle important pour aider les clients à comprendre la présentation de l’ICT. L’objectif n’est pas de minimiser les coûts, mais de s’assurer qu’ils sont vus dans le bon contexte. 

Voici des quelques façons pratiques d’appuyer vos conversations à venir sur les coûts :

1. Établissez les attentes dès le depart

Avant que les clients ne reçoivent leurs relevés, expliquez : 

• l’objectif de l’ICT
• pourquoi les coûts sont indiqués en dollars 
• ce qui est compris dans ces chiffres

Lorsque les clients savent à quoi s’attendre, les renseignements sont plus faciles à comprendre.

2. Fournissez le contexte entourant les chiffres

Un simple chiffre peut être difficile à interpréter.
 
Aidez les clients à comprendre : 

• le coût par rapport à la taille de leur portefeuille
• le coût au fil du temps, pas seulement au cours d’une année
• les services et le soutien compris

Cela permet d'éviter qu’un seul chiffre ne retienne l'attention plus qu'il ne le devrait.

3. Reliez le coût à la valeur des conseils

L’ICT crée une occasion de bien expliquer ce que les clients reçoivent.

Cela pourrait comprendre : 

• la planification financière et l’établissement des buts
• la constitution et la surveillance du portefeuille
• les stratégies fiscales
• des conseils et un soutien continus

Présenter le coût avec la valeur permet aux clients d’avoir une vue d’ensemble. 

4. Maintenez le cap sur les résultats à long terme

Le coût est important, mais il n’est qu’une partie de l’expérience de placement.

Ramener la conversation : 

• au progrès vers les objectifs financiers
• la stratégie à long terme
• la cohérence au fil du temps

Dernières réflexions

L’ICT amène une plus grande clarté aux coûts de placement, mais la visibilité accrue amène un changement de la façon dont ces coûts sont perçus. En raison de l’aversion pour les pertes, les clients pourraient accorder une plus grande importance à ces chiffres qu'à leurs résultats globaux. 

En vous préparant et en fournissant un contexte précis, vous pouvez orienter les conversations non seulement sur les coûts, mais aussi sur les résultats, la valeur et le progrès à long terme.  Dans ce contexte, la valeur des conseils va au-delà des chiffres. Elle consiste à aider les clients à comprendre ce que ces chiffres veulent dire.
 
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