Regardez au-delà des coûts : aidez les clients à comprendre la valeur derrière leurs placements
Les conversations au sujet des coûts de placement évoluent constamment. Puisque l’information sur le coût total (ICT) touchera les relevés de fin d’année de 2026, les clients pourront voir beaucoup plus de précisions sur les coûts. Cela pourrait soulever des questions de plus en plus fréquentes et ciblées. Pourtant, selon un sondage mené par l’Équitable en avril dernier, seulement 10,3 % des conseillers estiment comprendre pleinement l'ICT et être en mesure de l'expliquer avec assurance à leurs clients.
Pour les conseillers, cette présentation plus transparente crée une occasion de bien décortiquer les coûts et de les relier à leur valeur. Quand les clients comprennent ce qui se cache derrière les chiffres, les conversations passent de ce qu’ils paient à ce qu’ils reçoivent. Les sections suivantes peuvent vous aider à formuler votre valeur de façon claire et structurée.
Ce que couvrent les coûts de placement
Les coûts de placement sont souvent présentés comme un simple chiffre, mais ils représentent des couches multiples de valeur. En les précisant, on aide les clients à mieux comprendre comment chaque composante soutient leurs résultats financiers.
a) Services de gestion de placement
Positionnez ce service comme le fondement du portefeuille de la cliente ou du client.
Les coûts de placement soutiennent le travail continu requis pour bâtir et gérer un portefeuille conforme aux objectifs et à la tolérance au risque du client. Cela comprend la répartition de l'actif, le choix des placements, la diversification et la surveillance continue.
Ils représentent aussi votre rôle actif dans la prise de décision, la surveillance des marchés, le rééquilibrage de l’actif, la gestion des risques pendant les périodes de volatilité et l’ajustement des stratégies au fil du temps. De plus, ils soutiennent les stratégies fiscales qui peuvent améliorer les résultats à long terme.
Exemple d’énoncé de valeur : « Les coûts de placement soutiennent le travail continu en coulisses pour votre portefeuille. Cela peut être de créer la bonne stratégie, gérer le risque et faire des ajustements pour garder le cap. »
b) Services de conseils et de planification
Élargir la conversation au-delà du portefeuille.
Les coûts représentent aussi les conseils qui lient les placements au portrait financier global d’une cliente ou d’un client. Cela comprend la planification financière et successorale, la modélisation de la retraite et du revenu, l’intégration fiscale et une stratégie de raffinement continue.
Les conseillers peuvent aussi aider les clients à demeurer disciplinés, surtout pendant les périodes d’incertitude des marchés. Cela permet que les décisions à court terme ne sabotent pas vos objectifs à long terme.
Exemple d’énoncé de valeur : « Vous payez en grande partie pour les conseils, ce qui vous aide à prendre des décisions éclairées et à maintenir le cap sur les résultats à long terme. »
c) Garanties d'assurance
Présenter les garanties d’assurance comme une protection ajoutée, plutôt qu'un coût ajouté.
Pour les placements assurés, une partie des coûts appuient les garanties et les protections, comme la préservation du capital à l’échéance ou au décès. Ces caractéristiques peuvent aussi appuyer la planification successorale en permettant un transfert direct aux bénéficiaires. Des options comme les réinitialisations annuelles peuvent aider à bloquer les gains tout en maintenant la protection au risque de perte.
Exemple d’énoncé de valeur : « Avec des placements assurés, une partie des coûts est attribuée à la protection. Les garanties d'assurance peuvent aider à préserver votre placement et à soutenir la planification successorale, tout en permettant la croissance. »
d) Services liés à l’exploitation et l’administration
Rendez visible ce qui est invisible.
Les coûts couvrent également la gestion active et efficiente des placements. Cela comprend l’exécution des échanges, le maintien des dossiers, les déclarations et la surveillance réglementaire qui appuient l'exactitude, la fiabilité, la transparence et une expérience client cohérente.
Exemple d’énoncé de valeur : « Vos coûts couvrent aussi les services en coulisses, comme les échanges, le maintien de l’exactitude des dossiers et des relevés plus clairs pour que tout se déroule de façon harmonieuse et sécurisée. »
e) Communication et education
Reliez la communication et l’éducation directement à l’ICT.
Les coûts de placement appuient les mises à jour régulières, le partage des renseignements et les conversations qui aident les clients à interpréter ce qu’ils voient, y compris les nouveaux éléments présentés comme dans l’ICT. En plus d'aider les clients à comprendre les chiffres, cela leur permet de savoir ce qu’ils signifient et comment ils se rapportent à leur stratégie.
Exemple d’énoncé de valeur : « Les coûts appuient aussi la communication continue qui vous aide à comprendre ce que vous voyez. Vous disposez ainsi des renseignements nécessaires pour prendre vos décisions en toute confiance. »
f) Services facultatifs et spécialisés
Positionnez la flexibilité de la valeur.
Dans des situations plus complexes, les coûts peuvent représenter une expertise supplémentaire, comme la planification successorale et des fiducies, les stratégies philanthropiques ou la coordination de comptes multiples. La valeur repose sur l’intégration, pour harmoniser tous les éléments en vue d'un plan unique.
Exemple d’énoncé de valeur : « Pour les besoins plus complexes, les coûts peuvent représenter une expertise supplémentaire spécialisée rassemblant différentes parties de votre plan financier en une stratégie cohésive. »
Transformer la transparence en confiance
La façon dont les coûts sont expliqués compte plus que jamais.
En répartissant les coûts en composantes claires et en les associant chacun à un avantage précis, vous pouvez aider les clients à comprendre ce qu’ils paient. Cela rend les conversations plus constructives et oriente l’objectif sur les résultats, comme la sécurité financière, la préparation à la retraite et la planification d’un héritage.
Au lieu d'interchanger les termes généraux, comme les coûts, les frais et les dépenses, vous pouvez maintenant utiliser les définitions du guide sur l’ICT de l’Équitable pour assurer l'uniformité dans toutes vos conversations avec les clients. Nous y offrons des ressources supplémentaires pour vous aider à distinguer clairement entre ce que chaque coût représente et ce qu’il appuie en le reliant à la stratégie et aux résultats de vos clients.
S'outiller pour mener des conversations en toute confiance
À mesure que la transparence évolue, le fait d’avoir les bons outils peut être utile.
Notre Centre de ressources sur l’ICT fournit des ressources pour vous aider avec les conversations entourant l’ICT. Elles peuvent vous aider à simplifier les sujets complexes et à formuler clairement la valeur derrière les placements de vos clients.
Pour les conseillers, cette présentation plus transparente crée une occasion de bien décortiquer les coûts et de les relier à leur valeur. Quand les clients comprennent ce qui se cache derrière les chiffres, les conversations passent de ce qu’ils paient à ce qu’ils reçoivent. Les sections suivantes peuvent vous aider à formuler votre valeur de façon claire et structurée.
Ce que couvrent les coûts de placement
Les coûts de placement sont souvent présentés comme un simple chiffre, mais ils représentent des couches multiples de valeur. En les précisant, on aide les clients à mieux comprendre comment chaque composante soutient leurs résultats financiers.
a) Services de gestion de placement
Positionnez ce service comme le fondement du portefeuille de la cliente ou du client.
Les coûts de placement soutiennent le travail continu requis pour bâtir et gérer un portefeuille conforme aux objectifs et à la tolérance au risque du client. Cela comprend la répartition de l'actif, le choix des placements, la diversification et la surveillance continue.
Ils représentent aussi votre rôle actif dans la prise de décision, la surveillance des marchés, le rééquilibrage de l’actif, la gestion des risques pendant les périodes de volatilité et l’ajustement des stratégies au fil du temps. De plus, ils soutiennent les stratégies fiscales qui peuvent améliorer les résultats à long terme.
Exemple d’énoncé de valeur : « Les coûts de placement soutiennent le travail continu en coulisses pour votre portefeuille. Cela peut être de créer la bonne stratégie, gérer le risque et faire des ajustements pour garder le cap. »
b) Services de conseils et de planification
Élargir la conversation au-delà du portefeuille.
Les coûts représentent aussi les conseils qui lient les placements au portrait financier global d’une cliente ou d’un client. Cela comprend la planification financière et successorale, la modélisation de la retraite et du revenu, l’intégration fiscale et une stratégie de raffinement continue.
Les conseillers peuvent aussi aider les clients à demeurer disciplinés, surtout pendant les périodes d’incertitude des marchés. Cela permet que les décisions à court terme ne sabotent pas vos objectifs à long terme.
Exemple d’énoncé de valeur : « Vous payez en grande partie pour les conseils, ce qui vous aide à prendre des décisions éclairées et à maintenir le cap sur les résultats à long terme. »
c) Garanties d'assurance
Présenter les garanties d’assurance comme une protection ajoutée, plutôt qu'un coût ajouté.
Pour les placements assurés, une partie des coûts appuient les garanties et les protections, comme la préservation du capital à l’échéance ou au décès. Ces caractéristiques peuvent aussi appuyer la planification successorale en permettant un transfert direct aux bénéficiaires. Des options comme les réinitialisations annuelles peuvent aider à bloquer les gains tout en maintenant la protection au risque de perte.
Exemple d’énoncé de valeur : « Avec des placements assurés, une partie des coûts est attribuée à la protection. Les garanties d'assurance peuvent aider à préserver votre placement et à soutenir la planification successorale, tout en permettant la croissance. »
d) Services liés à l’exploitation et l’administration
Rendez visible ce qui est invisible.
Les coûts couvrent également la gestion active et efficiente des placements. Cela comprend l’exécution des échanges, le maintien des dossiers, les déclarations et la surveillance réglementaire qui appuient l'exactitude, la fiabilité, la transparence et une expérience client cohérente.
Exemple d’énoncé de valeur : « Vos coûts couvrent aussi les services en coulisses, comme les échanges, le maintien de l’exactitude des dossiers et des relevés plus clairs pour que tout se déroule de façon harmonieuse et sécurisée. »
e) Communication et education
Reliez la communication et l’éducation directement à l’ICT.
Les coûts de placement appuient les mises à jour régulières, le partage des renseignements et les conversations qui aident les clients à interpréter ce qu’ils voient, y compris les nouveaux éléments présentés comme dans l’ICT. En plus d'aider les clients à comprendre les chiffres, cela leur permet de savoir ce qu’ils signifient et comment ils se rapportent à leur stratégie.
Exemple d’énoncé de valeur : « Les coûts appuient aussi la communication continue qui vous aide à comprendre ce que vous voyez. Vous disposez ainsi des renseignements nécessaires pour prendre vos décisions en toute confiance. »
f) Services facultatifs et spécialisés
Positionnez la flexibilité de la valeur.
Dans des situations plus complexes, les coûts peuvent représenter une expertise supplémentaire, comme la planification successorale et des fiducies, les stratégies philanthropiques ou la coordination de comptes multiples. La valeur repose sur l’intégration, pour harmoniser tous les éléments en vue d'un plan unique.
Exemple d’énoncé de valeur : « Pour les besoins plus complexes, les coûts peuvent représenter une expertise supplémentaire spécialisée rassemblant différentes parties de votre plan financier en une stratégie cohésive. »
Transformer la transparence en confiance
La façon dont les coûts sont expliqués compte plus que jamais.
En répartissant les coûts en composantes claires et en les associant chacun à un avantage précis, vous pouvez aider les clients à comprendre ce qu’ils paient. Cela rend les conversations plus constructives et oriente l’objectif sur les résultats, comme la sécurité financière, la préparation à la retraite et la planification d’un héritage.
Au lieu d'interchanger les termes généraux, comme les coûts, les frais et les dépenses, vous pouvez maintenant utiliser les définitions du guide sur l’ICT de l’Équitable pour assurer l'uniformité dans toutes vos conversations avec les clients. Nous y offrons des ressources supplémentaires pour vous aider à distinguer clairement entre ce que chaque coût représente et ce qu’il appuie en le reliant à la stratégie et aux résultats de vos clients.
S'outiller pour mener des conversations en toute confiance
À mesure que la transparence évolue, le fait d’avoir les bons outils peut être utile.
Notre Centre de ressources sur l’ICT fournit des ressources pour vous aider avec les conversations entourant l’ICT. Elles peuvent vous aider à simplifier les sujets complexes et à formuler clairement la valeur derrière les placements de vos clients.